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工控大佬谈互联网:小米模式将改变工控行业

2019-10-16 15:13编辑:admin人气:


  近日,步科董事长唐咚在深圳试图和广大屌丝分享探讨新的工控模式。小米模式可以移植到工控行业么?产品标准化,体验多样化,如何解决?在这个游戏规则改变的时候,我们能抓到什么屌丝的机会?我们能够逆袭吗?

  从数字来看,小米这个公司很神奇。今年第一季度它的国内出货量已经超过了苹果:1040万台,排第三,苹果900万台,第四。现在是三星第一,联想第二,小米第三。雷军真的很厉害,2011年30万台、2012年719万台、2013年1870万台。这要是我们的人机界面该多好。2014年第一季度1040万台,全年计划是6000万台,如果能做到,那么基本上应该可以排到全球出货量前5名。但是雷军今年还想做8000万台,2015年1.2亿台、2016年2亿台,这是个什么节奏?这是和三星、苹果争全球老大的节奏。所以,这个出货量是蛮令人震惊的。

  再看看公司估值:2010年底2.5亿美金,那个时候还没有出货呢,据说就是拿着已经有了的订单去做的估值,2011年底10亿美金,2012年6月40亿美金,2013年8月100亿美金,2014年超过300亿美金。300亿美金是个什么概念?看看大家比较熟悉的这些公司,诺基亚,2013年8月154亿美金,HTC,42亿美金,黑莓53亿美金,西门子2012年7月740亿美金,当然现在是多少,我没有确切的数字,我在网上只查到这个。三菱电机191亿美金,爱默生385亿美金,这是2012年的世界500强的市值报告,在2013年发布的。那么大家看看,小米现在是超过300亿美金,而这些我们非常熟悉的霸主们,他们的估值,和小米比一比。

  我们是做苦逼的工控的,我们行业的老大是谁,是西门子。但是小米,一个成立不到5年的公司,现在的市值接近西门子的一半,这个世界是不是疯了,还是说我们的行业太苦逼了,西门子快170年,小米才多少年?5年还没到,市值就已经接近西门子一半了,为什么?

  因为我们进入了一个全新的时代,就是互联网时代,这个时代是一个游戏规则改变的时代,这个时代是一个屌丝逆袭的时代。小米在做手机的时候,和诺基亚相比,那肯定是个屌丝,但他逆袭了。步科和西门子比,也是个屌丝。在坐的应该大部分也是屌丝,不是屌丝一般不会来参加这个自动化展。现在的高大上都参加财富论坛去了,只有我们这些屌丝才来这儿学习。但是,这个时代给了我们屌丝机会,屌丝逆袭的机会,因为游戏规则改变了。屌丝是最希望闹革命的,希望打土豪,分田地。但闹革命不能用暴力,暴力革命的社会是不会进步的。如果时代在革命,规则在改变,那我们屌丝应该抓住这个机会。今天看大家对这个话题很感兴趣,希望大家睁大眼睛,就像现在盯着我一样盯着机会,好好看看,在这个游戏规则改变的时候,我们能抓到什么屌丝的机会?我们能够逆袭吗?

  有人说机会不就是电商吗?我们工控行业太OUT了,太土了,我们把电商都看成是一个逆袭的机会。我记得去年,我在工控网自动化论坛里面提到步科的电商,跟着所有人都问我,步科为什么要搞电商,谈谈电商的体会,但是,电商真的不是什么,电商不就是把东西放在互联网上去卖吗?其实,各家的产品都已经放网上卖了,这算不上颠覆。

  小米的确是电商,但是,他不仅仅是电商。

  来看看小米玩的是什么:小米模式。当然这个模式不是我总结的,是中欧李善友教授总结的,我认为总结得很好。这是一个从成本到产品到组织,三个方面颠覆的模式。

  成本上来讲,毛利趋零,利润递延。

  毛利趋零以后怎么赚钱,要靠利润的递延,要靠二次打击。雷军说我是BOM定价,那去年几十亿利润哪儿来的?他们解释是BOM定价的A模式,A模式是什么?是远期的BOM定价,利润来自于材料成本下降。雷军说要改成BOM定价的B模式,B模式是指即期的材料成本定价,如果供应商降价,他也会跟着降价。这叫不让别人活,但是,自己可以活,只能靠二次打击,什么样的二次打击,当然,他有MIUI,他还有很多别的产品,所以,未来成本方面的颠覆,可能真的是要靠二次打击,或者靠小费模式,什么叫小费模式?就是做一个产品,做出来多少钱,卖给你多少钱,不赚钱,但是,你看我的产品好不?如果好的话,给点小费吧。

  我今天刚刚体会了小费模式,我们在做一个eViewBox机器人,方便客户在互联网上直接生产订制的纸盒子,这个很酷,先不讲,还没到推广的时间,但是呢,我需要一个橡皮图章,所有eViewBox纸盒子下面都盖章,然后,我就在网上找到了一个做橡皮图章的,和对方谈了想法,你帮刻一个橡皮图章吧,他在浙江金华,是个小学老师,教美术的,对方说想法挺有意思的,纸盒人很萌,我问多少钱,对方说,交个朋友吧,不要钱。用了三个星期,不断的交流,这个图章要如何刻,而且他还刻坏了一次,把一条线刻断了,重新又刻,今天上午我收到了,一激动用微信给他发了一个200元的红包,这就叫小费模式,那么,实际上如果他报价的话,说不定还没有200元。

  在产品层面,功能刚需,情感必须。

  前几天我们公司刚发生个事,不知道这事好不好意思在这说,我经常大嘴,回去后,他们经常批评我,但我觉得无所谓。有个客户项目做了一年半,好不容易试机了,说一个电机安装孔掉了点漆,那就退货,不合作了。这叫没有情感,其实双方都付出了一年半的心血才推进到这一步,不合作是双输。现在说你不要把客户当成上帝,你要把客户当成朋友,但这种情况他就不够朋友,为什么他不够朋友?要问问你自已,在开发这个项目的时候把他当朋友了吗?我怀疑是没有,我们没有想过,要在产品里面注入什么感情的因素。小米是有一批米粉拿到手机后就测,测到bug,米粉会欢天喜地向小米反馈,找到bug了。他不退货,他还挺高兴,这就是情感。

  组织:公司变小,社群变大。

  小米现在已经是300个亿的市值了,但我从来没碰到过小米公司的销售员,但是,我遇到过好多小米手机的销售员,只不过这些人都不是小米公司的。有一次送朋友的朋友回家,在路上聊手机,就听她向我推销了一路的小米手机,所以,小米公司人不多,几乎全是做技术的,但他有几十万个是脑残粉,这些脑残粉体现的作用,要比我们步科的销售员还厉害,拼命地推销,又不拿工资。

  小米现在除了手机,开始做小米盒子,小米电视,小米路由器,小米充电宝,MIUI、小米兔。大家知道什么是小米兔吗?一种毛绒绒的玩具,2013年卖了50万个小米兔,50万个小米兔相当于淘宝、天猫销售所有毛绒玩具的总和还要多,所以,他还会做什么?会不会做小米工控呢?会不会看上工控这个苦逼的行业?这是我们要关心的。

  小米模式可以移植到工控行业么?

  我们是做苦逼工控的,我们知道小米的模式,要想一模一样拿到工控行业来,那是行不通的,但是,也不要对小米这种模式视而不见,现在在外面一说到小米时,听到的回答是,我们是做工业品的和消费品不一样;去问做消费品的人,他说:但是,我们是做汽车的和家电不一样;你再去找一个做家电的问,他说但是,我们是做微波炉、电冰箱的和手机不一样,所有人都在解释但是,忽视了一点:都是产品,都是拿给客户用的,互联网改变的是客户的行为,改变了客户思考的方式,客户既包括了手机的客户,也包括了自动化的客户。客户变了,我们的商业模式,我们的产品也一定要有些变化。所以,工控行业既不可能是互联网风暴的安全港,也不可能是小米模式的复制品。

  工控行业套用小米模式是有问题的

  第一:毛利趋零,利润递延,是不是要把变频器免费卖给客户,那么客户再买你的PLC的时候,你就可以多赚钱了,好像不是。如果变频器卖便宜了,PLC卖贵了,他就不买了,去买别家的,如何递延?不是说不可以,我没想到好的办法。还有人说调动情感,冷冰冰的工控产品如何调动情感。互联网少就是多,小就是大,要做核心单品模式,工控行业如何做核心单品模式?在工控行业,要想做大,就必须要做多,工控行业的大公司,全都是产品很多,参观欧姆龙上海工厂,那里做25000个型号的产品。步科为什么不仅要做人机界面,还要做伺服,变频等,因为当年全国人机界面的量只有十几个亿,步科却已经做到一个亿了,天花板就在头顶上,所以只有做多,才会做大,但是,有没有可能建立核心单品模式呢?我现在还没想到。

  产品标准化,体验多样化,如何解决?

  乔布斯的伟大就在于解决了这个问题,这是人类需求的未来发展方向,人类需要多样化的体验,如果要把一个产品做到成本非常低,又必须要标准化的产品,这两点之间如何协调,乔布斯做到了,做一款iPhone,通过APP和更多的公司合作,来达到多样化,让每个人都有不一样的体验。当年福特解决了标准化,但是在多样化方面输给了通用。诺基亚也了解客户需要多样化的体验,所以做了好多型号的产品,但是,丢掉了产品的标准化。互联网给了我们很好的武器,就是你既能解决标准化的问题,又能解决体验多样化的问题。

  小米工控的商业模式在哪里?不知道。但我可以大胆预测一件事,工控社群会兴起。

  市场在工业时代市场最重要,盯住市场,市场里的客户在哪,想办法把产品卖给客户,用性能来满足客户。但是互联网时代,发生了一个很重要的转变社群的概念产生了,在社群里面看,用户比客户重要,连接比产品重要,体验比性能重要。我们是搞酷毙工控的,对于工控行业来讲,什么是互联网思维?互联网思维是基于产品和服务的社群思维。社群和市场不同,社群可以从很小做起,只要有小部分人喜欢就够了,步科新产品,人机界面的一个软件---EV7000,还未发布,按理是不该讲,但是说起社群,还是要讲,工程师演示EV7000的功能,询问还需增加什么功能?我说,什么都不需要了,只要增加一个社交功能就可以了。社群是一个泛目的的群体,是一个同体质人群的强连接。说到这儿不得不提一下我们eView的白菜帮,他们就是一个社群,一个eView经纪人社群。白菜帮的意思是把好东西卖成白菜价,社群的目的是相互交流,相互学习,一起实战体验工控互联网思维。帮主今天是有任务给我的,要我给帮里拉五十个兄弟,完不成任务回去是要被他们拍砖的。

  我预测,将来会出现两种类型的社群:一种社群是标准产品型的社群,针对成熟型的客户,强调单品、微利、海量。eView放在网上的HMI产品只有三种,每款争取至少要销售量过万,而且,一定追求性价比的极致。今天eView变频小王子推出,价格非常低,产品非常好,还是要跑量。媒介是销售经纪人,工控行业将来需要媒介,标准型产品或许不需要专门销售,专门渠道,但缺不了媒介,媒介就是经纪人,什么人可以做经纪人?大家都可以,介绍一个客户拿几个点的提成。

  为何价格低东西还能好?互联网的颠覆首先是成本结构的颠覆。

  为何原来100元的标准产品能买56元?每个厂家的成本结构都不一样,图上是一个虚拟的成本结构,100元的产品卖到客户手中,材料成本40%,销售与渠道的成本占去22%,库存与应收款3%,市场推广费用占5%,毛利占30%,去除生产研发管理,最后纯利余10%。为何可以变为56元?材料成本35%,这没少多少,便宜绝不能靠偷工减料,只能靠海量降低5%。材料成本少得不多,一定要保证质量,但是,销售与渠道的成本占去22%,库存与应收款3%,市场推广费用占5%,这些都没有了,全部变为销售媒介的6%,毛利占15%,由于是单品,海量生产,管理成本、研发费用极低,所以剩下的利润也是10%左右。这是一个可持续的方法。eView的产品就是这么操作的。核心是把这些不必要的成本都还给客户,所以互联网的颠覆首先是成本结构的颠覆。我们在搞eView经纪人培训,他们的口号是:学习自动化,争做自由人。

  第二种社群是差异产品型社群?

  特点:小而美的产品与服务,目标:差异型客户,媒介:顾问式销售、经销商、系统集成商、生态圈,如果要做差异的社群,基础就是公司组织形式要革新,传统的组织形式做不了差异型的社群。步科现在销售区域全部改成部落形式,以前的区域经理,现在叫作部落首领,以前的高级销售,现在叫长老。原始部落就是社群,27号步科所有部落的销售去内蒙古大草原,开首届部落大会,这个很酷。

  如果公司能做成创业的社群,是最酷的。什么是创业?我们是搞酷毙工控的,我们认为,做出产品并且有人用,这就是创业。将来会在工控行业看到很多创业型的社群,工控行业不好创业,工控行业需要品牌,需要很好的质量,需要一个完善生产制造体系,这些是工控创业公司一开始很难打造出来的;工控行业也好创业,因为工控行业应用特别多,机会特别多,产品特别多,细分市场特别多。最好的办法就是在大一点的公司内部创业,我们是搞酷毙工控的,我们应该把公司做成一个创业的社群组合。

(来源:未知)

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